最后

我们来看原始大脑的第6大原篇物

要感觉

情绪是大脑中信息传递的燃料

也是引发决策的基本驱动力之一

因此想要增强说服力

说服信息就必须能够唤起情绪

我们的情绪

可以分为消极情绪和积极情绪两大类

研究人员观察发现

其中对原始大脑影响最大的

是消极情绪

因为消极情绪对生存的威胁更大

所以

原始大脑对消极情绪的反应会更强烈

在所有消极情绪中

又以对后悔的恐惧影响力最强

他能放大任何说服信息的效果

积极情绪对原始大脑的影响虽然

没有消极情绪那么大

但如果用得好

也能为说服锦上添花

在所有积极情绪中

原始大脑最喜欢的是期待

因为当我们开始期待某件事时

会刺激神经

元分泌一种叫做多巴胺的神经递质

多巴胺会让我们感到兴奋和开心

原始大脑喜欢这种感觉

因此作者建议

在说服时先刺激后悔情绪

再描绘美好愿景

让对方产生期待

就能有效提升说服效果

到这里

第一部分的内容就为你介绍完了

我们了解了说服信息

只有激活原始大脑的注意力和情绪

才会被传送给理性大脑

进行下一步处理

原始大脑存在6大认知原篇物

为我们快速激活原始大脑

提供的可能性

那这6种刺激方式

在具体操作中要怎么应用呢

在第二部分

我们就来说说怎样设计说服信息

实现有效说服

作者认为

设计出有效的说服信息要做3步准备

分别是诊断痛苦

将产品主张差异化和展示收益

下面我们来逐一进行介绍

设计说服信息的第一步是诊断痛苦

也就是找到说服对象的痛点

这是对切身性和唤起情绪

这两种刺激方式的应用

痛点能唤醒说服对象的痛苦情绪

激活一些特定的恐惧感

恐惧感一旦出现

说服对象就会想办法

解决这种糟糕的感觉

举个例子

如果有信息

使你意识到自己可能得了某种病

没有保险的话

治疗费用会导致你背负巨额债务

你是不是就会考虑购买医疗保险

那要怎么找到痛点呢

你可以通过和说服对象谈话

了解他们的痛点

因为痛苦总是和抱怨

厌恶或悲伤有关

关注他们在谈话时抱怨了什么

或者对什么表现出厌恶或悲伤的情绪

那可能就是他们的痛点

你还可以通过网络调查

来确认目标群体的痛点

比如你打算销售一款减肥产品

那么可以到减肥论坛

看看关注度和浏览量比较高的问题

在相关讨论中

可能还有对减肥时遇到的痛苦的描述

这些都能成为你挖掘痛点的素材

你也可以到同类产品的销售平台

看看消费者的留言

消费者在好评里反馈被

解决最多的问题

以及在差评里吐槽最多的问题

就是他们的痛点所在

找到痛点后

我们就可以进入

设计说服信息的第2步

将产品主张差异化

这是对制造反差

和异迹性这两种刺激方式的应用

差异化就是要让说服对象清楚的看到

你的产品和其他产品的不同之处

从而记住并选择你的产品

比如美国著名巧克力品牌MM豆

给自己设计的产品特点主张是

只容在口

不容在手

这个广告语诞生于20世纪四五十年代

当时美国的巧克力有一个很大的缺点

就是特别容易融化

手一拿就会粘的到处都是

MM豆公司于是研发了这款

不会在手中融化的巧克力

并围绕这个特点设计了产品特点主张

这句广告语

不仅极大的突出了产品的独特价值

又满足了

人们在其他巧克力

产品中无法满足的独特需求

迅速在美国掀起了MM豆蜂巢

那要怎么定义产品的特点主张呢

你不妨从以下两个步骤着手

第一步是根据

TOP原则选择产品特点主张

TOP中的t代表有疗效

也就是说

产品特点主张应当明确告诉说服对象

产品能解决他的什么痛点

TOP中的o代表的是独创性

就是要让产品特点主张具有辨识度

把自己的产品和竞争对手区分开

TOP中的p代表的是可证实

就是你必须有足够的证据

支撑自己的产品特点主张

还是以MM豆的产品特点主张只容在口

不容在手为例

消费者一听到这个广告语就知道

MM豆和别的巧克力最大的不同在于

它不会在手里融化