要简化原始大脑

没有足够的认知资源来处理信息

只能接收简单易懂的信息

因此说服信息必须尽量简单

让原始大脑消耗最少的脑力就能理解

作者把这种刺激方式叫做可感性

我们可以通过3

种方法来增强信息的可感性

首先是使用泪底和引浴

比如

爱因斯坦在给大众解释相对论时

是这样说的

你有没有觉得

和自己喜欢的人在1起时

即使说了一个小时的话

也感觉好像只是瞬间发生的事情

这就是相对论原理

其次是用已知的知识解释未知的知识

在小说故乡中

鲁迅提到一种动物叫茶

鲁迅是这样描述茶的

壮如小狗

而且很凶猛

虽然我们没有见过茶

但小狗我们都很熟悉

所以可以根据小狗去想象茶的样子

最后是去除抽象的内容

提供切实的证据

比如

在说明有多少人使用过你的产品时

不说很多人用过

而是说有2,000人用过

说完了可感性

我们再来看原始大脑的第4大原篇

物要少量存储

原始大脑只能保留少量的记忆

说服信息能不能给原始大脑留下深刻印象

直接影响着说服效果

因此说服信息必须简洁易记

研究人员发现

原始大脑在记忆信息时有两个偏号

一个是

他更容易记住第一件发生的事情

和最后一件发生的事情

另一个是

当某件事激起强烈的情绪反应

尤其是痛苦的情绪反应时

原始大脑就更容易保留

对这件事的全部记忆

因此作者建议

说服内容要尽量简洁

同时要把重要信息放在开头和结尾

如果能以再现痛苦开头

再用传递强烈情感的方式结尾

就更容易给对方留下深刻印象

比如药品广告

一般都会先让演员演绎

疾病发作时的种种痛苦表现

激发消费者的痛苦回忆

然后推出产品并搭配相应的广告语

帮助消费者更好的

在疾病症状和产品之间建立联系

形成记忆之后

再让演员演绎吃了药以后疾病痊愈

快乐的享受生活的美好场景

再次强化消费者对产品的印象

这样一来

消费者在生病时

大脑就会立刻想起

有一种药治这个病很有效

进而让消费者产生购买行为

接着再来看原始大脑的第5大原篇物

要加速原始大脑承担着监管生存的职责

必须在第一时间对外界刺激作出反应

因此

原始大脑养成了追求快速决策的偏好

不过只有在面对少量选项

且选项有明显的区分度的时候

原始大脑才能快速决策

因此在设计说服信息时

不仅不要给对方太多选择

还要在选项间制造反差

让对方能够轻松分辨出不同

这能帮助对方的原始大脑

更快做出选择

制造反差的常用策略有两种

在需要和其他产品进行竞争时

你可以使用第1种策略

也就是强调你的产品的显著优势

你需要提出产品能够带给对方的收益

这些收益通常是其他产品无法提供的

网络购物主播特别喜欢用这一招

比如他们会说

在其他平台购买产品是没有赠品的

但在他的直播间下单

就能得到10个赠品

并依次把赠品摆在展示台上

这种鲜明的反差和视觉刺激

往往能让消费者快速下单

在非竞争的场景中

你可以使用第2种制造反差的策略

展示别人在使用你的产品前的痛苦

和使用你的产品后的变化

电视购物最喜欢用这个方法

比如卖减肥产品

他们就会展示用户减肥前后的照片

让大家看到巨大反差

广告效果就特别好