你在说服别人时

你苦口婆心讲了一堆道理

但对方完全无动于衷

还表现的非常不耐烦

或者你提出了一个方案

对方觉得还不错

两人也聊得十分愉快

但谈到具体实施时

对方却说还要再慎重考虑一下

为什么你的道理无法影响对方

为什么明明交流的很愉快

对方却没有被说服

销售脑科学这本书指出

这是因为

说服是由我们的原始大脑主导的

原始大脑

是我们大脑结构中最古老的系统

由爬行脑和边缘系统两部分组成

掌控着我们的注意力和情绪

我们通常认为

人们做决定是基于理性的思考

但科学研究发现

实际起关键作用的是我们的原始大脑

说服信息如果无法激活

原始大脑就不会产生任何作用

基于这个发现

销售脑科学这本书提出了一套

神经营销模式

告诉我们

如何制定更符合原始大脑偏好的信息

帮助我们做到有效说服

我们先来看第1部分

为什么说原始大脑主导着说服过程

如何快速激活原始大脑

要弄清楚这个问题

我们得先说说大脑中的两个决策系统

原始大脑和理性大脑

这其中

原始大脑负责控制与生存有关的功能

对内他管理着呼吸

心率睡眠等基本生理功能

对外

他负责快速处理和应对外部刺激

让我们能够及时躲避风险

比如有东西砸来时

我们会下意识的闪躲

这个指令就是由原始大脑发出的

而理性大脑则负责理性思考

阅读书写

复杂计算等更高级别的认知功能

通常我们都认为

是理性大脑在支配我们日常的决策

但研究人员通过监测大脑活动发现

我们从外界收集来的信息

是先传递给原始大脑的

原始大脑中的神经系统

在外界刺激下产生注意力

并做出相应的情绪反应

之后在注意力和情绪的驱动下

原始大脑中的神经元再把信息

传递给理性大脑

由理性大脑

对信息进行逻辑化和合理化处理

并最终按下决策按钮

举个例子

当你打开一个网页时

你会优先关注网页中的图片

并更乐意根据图片的指引点击链接

而不是去阅读大段的文字信息

就是因为

图片能激活原始大脑的注意力和情绪

也就能被快速传送给理性大脑

进行更镇密的分析和处理

而原始大脑不能处理大段的文本信息

这些信息无法激活注意力和情绪

就容易被原始大脑直接忽略

从而没有机会触及理性大脑

因此想要做到有效说服

说服信息必须先对原始大脑产生影响

才有机会说服理性大脑

那什么样的信息能激活原始大脑

让他产生注意力和情绪呢

答案是符合原始大脑认知偏务的信息

认知偏悟

是原始大脑长久以来

形成的固定的思维倾向

是原始大脑做决策的重要依据

举个例子

你点了一份外卖

商家告诉你要等30分钟

结果20分钟就送到了

你是不是感觉很开心

决定给商家个好评

但是如果商家告诉你要等10分钟

却在20分钟之后才送到

你是不是就有点生气

想要给商家个差评

其实你等待的时间并没有变化

但心里感受完全不同

就是因为原始大脑存在矛定偏恶

在这个偏恶的影响下

原始大脑会把初始信息作为一个锚点

然后不自觉的把后面接触到的信息

和初始锚点进行比较

让我们产生不同的感受

从而影响我们的决策

认知篇物是不理性的

和现实存在偏差

但也正因为认知篇物的存在

为我们激活原始大脑提供了突破口

目前已知的认知片物大约有188种

作者从中总结出6种

在所有认知片物之上的原片物

只要针对这6种原片物进行刺激

就能快速激活原始大脑

下面就来为你逐一介绍